Prehliadky a vyjednávanie

Ako zvládnuť námietky

Nebojte sa námietok a odmietnutí. Niekto hovorí, že skutočný obchod nastáva až vo chvíli, keď záujemca povie „nie“. Nebojte sa „nie“! To znamená, že záujemca o Vašej ponuke rozmýšľal. A keď budete vedieť prečo odmietol - a na to sa ho opýtajte! Budete potom môcť konať tak, aby ste „nie“ obrátili na  „áno“, alebo budete vedieť pre budúcich záujemcov čo zmeniť, upraviť, aby ste nakoniec počuli „áno“.

Námietky vyjadrujú obavu, otázku a prianie zároveň. Záujemci hľadajú oporu pre svoje rozhodnutia. A Vy máte šancu podporovať pozitíva a vyvrátiť negatíva.

V prípade nehnuteľností sa ľudia obávajú, že utrpia buďto materiálnu stratu alebo emocionálnu ujmu. Chcú kúpiť za výhodnú cenu, v dobrej alebo zodpovedajúcej kvalite a aby uspokojila ich spoločenský, emocionálny, vytúžený status. Pokiaľ sa dozviete tieto informácie od záujemcu a dokážete tieto zdroje námietok zažehnať a uspokojiť, potom ste väčšinou vyhrali.

Ako zvládať námietky.

• Neberte námietku ako súboj „kto z koho“. Buďte pokojný, v žiadnom prípade nie agresívny. Neurážajte. Boj so zákazníkom žiadny predávajúci nikdy nevyhral.
• Radšej zmiernite námietku vhodnou replikou. Získajte čas na odpoveď, požiadajte o zopakovanie a rozvedenie námietky. Tým sa veľa námietok zničí v zárodku: „Ako ste to myslel“?
• Príjmite námietku za svoju, rešpektujte ju, berte ju ako výzvu a využijte jej prvotnú negatívnu silu k rovnako silnej odozve.
• A prečo je to pre Vás dôležité? Ukážte záujemcovi, že obavy sú plané a že ste sa s tým u iných záujemcov nestretol. Použijte u ménej závažných pochybností.
• Vyhnite sa odpovedi. Pokiaľ sa jedná o predsudok alebo povrchnosť. Potvrďte ju:“ Áno, tak to bývá, ale je to tak všade a nič s tým ani ja, ani Vy neurobíme“. A potom sa vyhnite odpovedi.
• Vysvetlite. Pri menej náročných námietkách, priamočiaro odpovedzte.
• Poprite. Pokiaľ záujemca haní nehnuteľnosť, hovorí negatívne o lokalite, susedoch, dáva Vám výnimočnú príležitosť toto poprieť a dokázať opak.
• Bagatelizujte - Áno, tu je určitá malá chybička, ale pozrite sa, vďaka tomu tu máte taký nádherný výhľad.
• S každou námietkou sa dá hýbať a zvrátiť ju. Ide len o to, s akým úsilím.
• Nakoniec ukážte výhodu, ktorá z tej námietky vychádza: „Myslel ste to takto…?“

A keď to nejde, potom ešte môžete znížiť cenu, pretože určitú námietku inak vyvrátiť jenoducho nejde. Ale to záleží od Vás.